Cómo hago crecer mis ventas

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de venta es un plan que se diseña con el objetivo de alcanzar metas específicas de ventas.

Se construye identificando nuestro mercado, comprendiendo las necesidades de nuestros clientes, ofreciendo un producto o servicio con fortalezas que lo diferencien del resto, estableciendo los precios correctos, seleccionando los canales de distribución adecuados y creando mensajes persuasivos. Pero una estrategia de ventas no concluye ahí, en una estrategia de venta se debe trabajar en gestionar la relación con los clientes, incentivar el compromiso de los colaboradores, en contar con tecnología que nos permita ser dinámicos en las estrategias, entre otros puntos.

A continuación te cuento las 8 estrategias que harán crecer tus ventas. Pero se debe tener en cuenta que cuando hablamos de estrategias no es una ciencia exacta y debemos elaborarlas mediante un plan de acuerdo a nuestros objetivos y las necesidades de tu negocio.

1- Construir un plan de negocio

2- Tener definidos las características y fortalezas de los productos / servicios

3- Construir proyectos con unidades mínimas de trabajo

4- Diseñar estrategias de comunicaciones digitales y tradicionales

5- Apoyar a los colaboradores involucrados

6- Definir la incorporación de herramientas tecnológicas

7- Diseñar, implementar y realizar seguimiento de las políticas comerciales

8- Medición y ajustes

1- Construye un resumen ejecutivo de tu plan de negocio

Se debe definir un plan claro, acorde a los objetivos y necesidades del mercado. Se debe trabajar en lo siguiente:

• Describe tu negocio

• Define tus objetivos

• Analiza profundamente tu mercado y público objetivo. Para identificarlo se debe conocer cierta información personal (como la edad, el sexo, su ubicación geográfica, su nivel de ingresos entre otros), la información conductual (hábitos de compra, frecuencia, estilos de vida, etc.). También es importante identificar que tipo de fuentes de información consumen.

• Analiza la situación financiera de tu empresa

• Define los equipos que estarán involucrados

• Mapea procesos internos (Service Blueprint) y el recorrido del cliente (Customer Journey) con el que te gustaría operar

2- Tener definidas las características y fortalezas de los productos / servicios

Para definir las características y fortalezas de tus productos o servicios, comienza por identificar las ventajas competitivas, como precios competitivos, calidad superior, innovación tecnológica, servicio al cliente excepcional o cualquier otro factor que te diferencie en el mercado. También es importante desarrollar estrategias comerciales cómo ser ofertas, describir de forma clara aquellas fortalezas que te diferencian en el mercado, los puntos donde los encontrarás, entre otros. Para poder trabajar en esta tarea, te puede resultar útil incluirlos en alguna matriz como por ejemplo la matriz FODA, eso te dará más claridad.

3- Construir proyectos con unidades mínimas de trabajo que ayuden a mejorar los productos y los procesos

Para poder optimizar tus procesos, mejorar la experiencia del cliente, debés realizar proyectos cortos, con metas alcanzables, y cada proyecto debe tener a su vez unidades mínimas de trabajo, que es el elemento de trabajo más pequeño, las cuales se deben poder medir fácilmente y poder obtener un alcanzable.

Para esto podemos aconsejarte:

• Simplificar los procesos

• Mantener el foco en la experiencia del cliente

• Definir una comunicación clara, abierta y definida

• Utilizar a favor las herramientas tecnológicas

• Analizar los datos que obtengas de tu operación

• Capacitar a tu equipo de involucrados y aplicar metodologías eficaces

4- Diseñar estrategias de comunicaciones digitales y tradicionales

Las estrategias de comunicación podemos dividirlas en dos partes, las digitales y las tradicionales. Las estrategias digitales son todas aquellas acciones que pone en implementa tu empresa para tener presencia y conseguir resultados comerciales a través de medios digitales. Como ejemplo de acciones digitales podemos encontrar:

• Posicionamiento orgánico

• Campañas digitales:

• Redes sociales

• Presencia en Marketplaces

• Email marketing

• Sitio Web:

• Otros

Como mencionamos también existen las estrategias tradicionales, y acá debemos considerar todas aquellas acciones que permitan realizar un buen branding, esto significa trabajar en el posicionamiento que te permita influir en las decisiones de compra de tu público (por ejemplo cartelería, eventos, showrooms, etc.), como así también el diseño de material que ayude el trabajo comercial (ejemplo las infografías, material promocional, catálogos, etc.)

Como último punto me gustaría contarte que es importante poder aprovechar conectar a través de emociones con tu público y para eso un buen tip es aprovechar las fechas claves (por ejemplo festividades). Otro tip que puede ayudarte es el realizar regalos o promociones atractivas.

5- Apoyar a los colaboradores involucrados para mejorar su experiencia (equipos comerciales y trabajo)

El apoyo a colaboradores es fundamental dentro de un equipo de trabajo. Si un colaborador se siente cómodo trabajando, muestra altos niveles de motivación, por lo tanto rinde más, es más eficiente y ofrece su mejor esfuerzo dentro del grupo.

• Espacios cómodos y ambientes agradables

• Flexibilidad horaria

• Apoyo emocional

• Capacitación y crecimiento profesional

• Comunicación abierta y reconocimiento

• Programa de asistencia

• Genera material de apoyo

• Impulsa el trabajo en equipo

6- Definir la incorporación de herramientas tecnológicas

La utilización de herramientas tecnológicas en un punto importante para lograr los siguientes puntos:

• Eficiencia operativa

• Mejora la productividad

• Acceso a la información

• Mejora la satisfacción del cliente

• Reducción de costos

• Adaptación al mercado

7- Diseñar, implementar y realizar seguimiento de las políticas comerciales y de experiencia al cliente

Un error común es muchas veces la falta de seguimiento en la implementación de las políticas comerciales. Por eso lo incluí como un punto que no se debe dejar pasar en una estrategia que permita hacer crecer las ventas. Todo aquel proyecto que impulsemos y que implementemos en nuestros equipos comerciales debe ir acompañado de un seguimiento con mucha disciplina. Esto nos permitirá revisar si las acciones de marketing son las adecuadas, si la experiencia que vive el cliente se está cumpliendo, si las herramientas tecnológicas están siendo utilizadas correctamente, si los equipos comerciales están trabajando con materiales para cumplir sus objetivos, y si estamos gestionando los proyectos adecuados en base al plan trazado.

8- Mide, evalúa y ajusta

Como último punto, es importante realizar un análisis detallado con los datos obtenidos, evaluar los resultados y poder realizar los ajustes necesarios. El mercado, en la actualidad, se mueve en forma dinámica, y por eso es muy importante moverse con rapidez, poder realizar análisis en tiempo real e ir actualizando las estrategias para poder alcanzar nuestras metas. Como mencionamos anteriormente, también es muy relevante dejar madurar las acciones que impulsemos, pero los datos nos permiten hacer ajustes de forma ágil y encontrar de forma rápida el modelo de negocio que más se ajuste a los objetivos trazados.